预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭，跨区域串货之疾如何解？

预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭，跨区域串货之疾如何解？

先前紧俏的锐澳预调鸡尾酒，如今让分销商倍感压力。近期，有分销商向北京商报记者透露，锐澳销售滞缓，市场上出现较多流通渠道外的产品以及仿冒品，造成分销商大量积压货物。北京商报记者在随后的采访中了解到，持有大量库存的分销商并不少见。专家指出，锐澳与销售商对市场预期过于积极，但市场空间实际上很小，公司原先的发展规划出现偏差，另外销售商进行投机性囤积货物，导致产品销售速度变慢，仓库积压问题加剧。

终端销售遇冷

锐澳库存危机隐现

北京商报的记者们巡查了北京市内的多家超市，观察到目前售卖的商品大多是在六七月制造的。但去年岁末，出售商品的出厂时间与制造时间几乎是同步的。

中国品牌研究院食品饮料行业专家朱丹蓬指出，当前市面预调鸡尾酒若生产于八九月，属于正常销售状况，若生产日期较远，则意味着库存积压，销售速度有所减缓。

当前，中泰证券发布一份分析报告指出，根据锐澳产品上架时间推断，一线城市的产品出厂时间多集中在5至7月，二线城市则集中在2至4月，表明先前积压的存货仍在逐步销售；同时，通过“百度搜索”查询发现，第三季度相关指数与第一季度相比降低了大约一半，预调酒的市场关注度不如第一季度，产品的实际销售状况不理想。

近两年，锐澳的销量猛增，根据百润股份先前公布的《发行股份购买资产暨关联交易报告书(草案)》所述，锐澳鸡尾酒品牌公司上海巴克斯酒业今年第一季度营收达到7.75亿元，同期利润为3.02亿元。

值得注意的一点是，锐澳公司针对经销商推行了周转金制度，经销商需提前一个月向锐澳公司支付款项，厂家则依据预估数量展开生产活动。然而，由于早期市场异常火爆，众多经销商冲动进入市场，或者错误估计了市场需求，因此造成了经销商库存积压严重的情况

白酒分析师蔡学飞谈到一季度增长，指出锐澳的业绩提升很大程度上源于经销商的投机囤货行为，不过，随着预调鸡尾酒行业竞争加剧，锐澳这种增长方式的风险逐渐显现出来。公司对预调鸡尾酒市场的判断过于理想化，原先的策略同市场现实存在偏差；经销商看准锐澳市场热销，为达成销售指标纷纷进行投机囤货。然而当前状况是，预调鸡尾酒行业发展速度减慢，导致销售渠道中货物积压严重。

北京商报记者前往锐澳母公司百润股份北京办事点进行咨询，办事点人员说明锐澳的业务由其子公司上海巴克斯酒业有限公司承担。随后，记者联系了巴克斯酒业，他们回应称处理锐澳相关事务应该联络营销公司，并且给出了总机联系电话，不过他们不愿意透露详细的联络人员以及分机号。北京商报记者多次尝试拨打这个号码，总机转接人工服务时一直没有人应答。

跨区域串货成疾

渠道商毛利率大幅缩水

最近两年，预调鸡尾酒在市场上非常受欢迎，锐澳作为领先的品牌，销量持续增长，今年开头，不少地方的销售点甚至出现了缺货的现象，因此锐澳也增加了制造基地的建设投入。

不过最近有代理商向北京商报的记者透露，锐澳产品定价杂乱、销售缓慢，市场上混入不少其他品牌的货品和假冒产品，因而让很多分销商手头积压了大量商品。

北京商报人员联络了北京、上海、广州、贵阳、河北、武汉等地的锐澳代理商，了解到一线城市的市场表现较为理想，而二、三线城市的状况则不太乐观，部分区域难以保障货品的顺畅流转，不过所有代理商都提到存在不同程度的库存积压现象。

据一位来自山东的经销商透露，通过分销网络每瓶锐澳的标价是14元，而在酒店餐饮渠道销售时，价格通常在16至18元之间。锐澳在扣除返点之后的进购成本为每箱200元，包含24瓶。以此计算，销售商的利润空间相当可观。不过当前市场上普遍存在的走私货仅需160到170元一箱，并且存在许多假冒伪劣产品以及非正规渠道的产品，而生产厂商对此类情况并未采取有效措施。该商家表示，其负责的地盘锐澳产品滞销，达不到先前的高利润水平，因此目前积压了价值百万元的货物，正打算清仓，不再担任代理。

需要指出的是，锐澳还遭遇了被酒业严格限制的跨区域调运酒品的情况，许多分销商都清楚说明是从其他地方进货，有分销商透露，不同销售途径间也能以低价进行调换，同城四五个箱子就能以每箱196元的价格成交（不提供发票），并且会无偿负责送货。

有消息透露，锐澳为协调区域市场状况，在不同地方推行不同的渠道管理措施，举例来说，某个地级市的市场进展比较缓慢，锐澳会给予当地代理商更低的供货成本或是奖励机制。部分代理商贪图迅速获利，不再费心开拓市场、宣传商品，转而挑选把货品转卖到其他区域以谋取暴利，这也是锐澳产品跨区域销售泛滥的部分缘由。另外，部分未获锐澳授权的大商，在异地购货转卖，这样容易损害本地其他代理商的权益。倘若厂商处理不当，代理商会丧失信心而抛售货物，致使市场陷入无序状态。

有位不愿透露姓名的前锐澳大区负责人也确认，今年他所管辖的区域确实存在大量货物囤积的情况，部分分销商已经囤积了四五个月的货品，甚至有分销商曾请求他协助销售一部分货物。

当前，北京商报的记者借助网络途径，探寻锐澳的代理商信息时了解到，其分销价格存在显著差异，单箱售价波动在110至210元之间，折算下来每瓶最低仅需4.5元，倘若采购数量较为可观，每瓶的价位还能进一步压缩至3元。而且所有受访对象均声称所售产品为未拆封的出厂正品，系内部员工私下流出。然而，购买者往往难以顺利吸收如此低廉的商品

母公司下调净利润预期

百润股份近期修正了第三季度的盈利预期，将原先的8.5亿至9.62亿元区间调整为6.71亿至7.38亿元，调整幅度接近2亿元。公司方面说明此举源于长远战略考量，三季度期间对品牌推广和销售网络建设投入显著增加。然而，受整体经济环境及前期销售渠道库存分布等因素制约，该季度营业收入未达既定目标，进而对利润造成明显冲击，故而更新了最初的业绩预告。据悉，该公告发出次日，百润股份股票呈现大跌。

朱丹蓬指出，百润股份之所以降低盈利预测，是因为公司吸收产品能力不足，这是制造行业普遍存在的供需难题。随着盈利预测的变动，锐澳或许也相应削减了内部销售指标。销售节奏的把控至关重要，目标设定过高容易造成渠道库存积压，而目标过低对公司发展帮助有限，这非常考验企业管理者的整体规划水平，也是锐澳未来需要应对的核心难题。锐澳如今已具备品牌影响力、规模优势以及盈利能力，当前公司最关键的任务是保持稳定，一方面要稳固当前的市场占有，另一方面要逐步开拓其他领域。

据了解，锐澳主要依靠分销网络进行销售，市场划分为华东、华南、华北、西南四个主要板块，每个板块配备区域负责人，其下再根据具体区域配置相应人员。同时，锐澳对合作伙伴的筛选非常严格，对合作进度也有明确规范，并且规定必须采用现款交易方式，这也对产品的快速销售提出了更高标准。

渠道方面，锐澳的管理存在不足，需要加强控制体系的建设。一位前锐澳区域负责人表示，若经销商全部达成销售指标，其利润最高能拿到百分之二十五到二十七。然而，锐澳设定的销售指标偏高，在产品销售不理想时，经销商完成任务的挑战性很大。同时，制造商强制要求经销商承担促销活动的开支，也使得经销商的盈利空间受到压缩。

另外，为了正规公司运营，去年年底锐澳让农夫山泉的领导层进入销售网络，但是结果不如预期，原先的销售人员对分销商的言语保证没有做到，也引发了分销商的不稳定，进而波及了销售业绩。