终端销售遇冷预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭

终端销售遇冷预调酒大佬锐澳深陷库存泥潭

锐澳预调鸡尾酒曾一度热销至缺货，如今却成为经销商难以承受的负担。近期，有经销商向北京商报记者透露，锐澳的销售情况不佳，串货和假货问题突出，致使渠道库存积压严重。记者在采访过程中发现，库存积压的经销商数量众多。业界人士分析指出，锐澳及其合作伙伴对市场的预期过于积极，但市场本身的容纳能力有限，企业的既定战略出现了偏差；与此同时，经销商为了投机而大量囤积货物，这导致了产品销售速度的减缓以及库存量的不断上升。

终端销售遇冷

锐澳库存危机隐现

北京商报记者在走访了京城众多超市后观察到，目前市面上销售的商品生产月份主要集中在六月和七月。相较之下，去年年底销售的货物，其生产日期与销售日期之间的时间差则相对较小。

朱丹蓬，中国品牌研究院食品饮料行业研究员，就此指出，若现售预调鸡尾酒的生产日期为八九月，则其销售情况良好；然而，若生产日期较为久远，则可能意味着库存积压，产品销售速度有所减缓。

同时，中泰证券的研究报告揭示，观察锐澳产品的上架时间，一线城市的生产日期多集中在5月至7月，而二线城市则多在2月至4月，这表明早期库存仍在逐步被消耗；另外，“百度搜索”数据显示，三季度搜索指数与一季度相比下降了大约50%，预调酒的关注度不及一季度，产品的销售状况也并不理想。

近两年，锐澳的销量迅猛增长。据百润股份此前发布的《发行股份购买资产暨关联交易报告书（草案）》披露，上海巴克斯酒业作为锐澳鸡尾酒品牌公司，今年第一季度营收达到7.75亿元，净利润更是高达3.02亿元。

值得注意的是，锐澳公司对经销商实施了周转金制度，要求经销商需提前一个月向公司支付款项，而公司则依据订单量来安排生产。然而，由于市场在前期异常火爆，众多经销商纷纷盲目进入市场，甚至过分估计了市场的发展潜力，这最终导致了经销商手中积压了大量库存。

白酒分析师蔡学飞指出，锐澳在一季度的业绩增长中，存在大量经销商囤积商品的现象。但是，随着预调鸡尾酒市场竞争的加剧，锐澳这种增长方式的风险逐渐显现。一方面，企业对预调鸡尾酒市场的预期过于积极，其原本制定的战略与市场现实存在较大偏差；另一方面，经销商看到锐澳市场前景广阔，为了达成销售目标，纷纷采取投机行为，大量囤积商品。然而，现实情况表明预调鸡尾酒市场的增长速度正在减缓，这导致销售渠道的库存量过度增加。

北京商报记者前往锐澳的母公司百润股份在北京的办公地点寻求信息，对方告知锐澳的业务由其子公司上海巴克斯酒业有限公司承担。巴克斯酒业进一步说明，关于锐澳的相关事务应联系营销公司，并提供了总机电话，然而并未愿意透露具体的联系人以及分机号码。北京商报记者连续多次尝试拨打该电话，但总机转接的人工服务始终无人应答。

跨区域串货成疾

渠道商毛利率大幅缩水

近两年来，预调鸡尾酒在市场上颇受欢迎，其中锐澳品牌作为行业的领头羊，其销量持续上升。今年年初，不少地区的销售终端甚至出现了供不应求的现象，为了满足市场需求，锐澳公司也相应地增加了对生产基地的投资力度。

然而，近期有经销商向北京商报记者透露，锐澳的市场价格波动不定，销售情况不佳，同时串货和假货问题突出，这导致了销售渠道中大量库存积压。

北京商报记者对北京、上海、广州、贵阳、河北、武汉等地的锐澳经销商进行了联系，了解到一线城市的销售状况普遍不错，而二三线城市的表现则相对较弱，部分区域甚至难以保证产品的快速流转，尽管如此，各经销商普遍表示存在不同程度的库存积压问题。

山东某经销商透露，锐澳在流通市场每瓶售价14元，而在餐饮领域，价格则在16至18元之间浮动。锐澳在扣除返利后的批发价格为每箱200元（含24瓶）。据此计算，经销商的利润并不算低。然而，市面上充斥着价格仅为160至170元/箱的窜货，且假货、次品泛滥，而生产厂家对此却视而不见。该经销商表示，其负责区域内的锐澳产品销售不畅，无法达到预期的利润水平，因此目前库存积压高达百万元，已开始考虑清仓处理，并打算终止代理业务。

值得注意的是，锐澳遭遇了酒类市场对跨区域串货行为的严格禁令，众多经销商纷纷坦言他们在异地采购商品。其中，有经销商透露，不同销售渠道之间还可以以较低价格进行调货，若在同城购买四五箱，即可按每箱196元的价格进行结算（不提供发票），并且还能享受免费配送服务。

据了解，锐澳为调节市场均衡，采取了地区性的不同销售策略，例如，在市场发展相对滞后的三线城市，锐澳会为当地经销商提供更具吸引力的批发折扣或返利措施。然而，部分经销商为追求短期利益，放弃了辛勤的市场开拓和产品推广，转而将货物销售至其他城市以获取差价，这一行为也是导致锐澳产品窜货现象严重的一个因素。此外，那些不具备锐澳代理资格的大规模商家，在异地购入商品后再转手出售，这种行为可能会对当地其他经销商的权益造成冲击。倘若生产厂家处理不当，经销商们可能会丧失信心，进而出现大量甩卖的现象，从而导致市场秩序的混乱。

一位不愿透露姓名的前锐澳大区经理也坦言，他所管辖的区域今年确实面临了严重的库存积压问题，部分经销商的库存甚至已经累积了四到五个月之久，甚至有经销商向他寻求协助，希望他能帮忙处理一部分存货。

北京商报记者通过网络途径查询锐澳产品的经销商时发现，其批发价格存在较大差异，每箱的价格范围在110至210元之间，这意味着单瓶的价格可能低至4.5元。若购买量大，单瓶价格还能进一步降至3元。经销商们普遍宣称这些产品是原瓶原厂的正品，并声称是内部人士泄露的。然而，这种状况导致市场消化能力受到阻碍。

母公司下调净利润预期

实际上，百润股份近期对三季度利润进行了调整，将原先的8.5亿至9.62亿元范围降至6.71亿至7.38亿元，降幅接近2亿元。公司方面对此的解释是，这一调整是出于对长期发展战略的考虑。三季度，公司加大了对品牌和渠道建设的投入，然而，受到宏观经济状况以及前期渠道库存结构的影响，三季度营业收入并未达到预期目标，这导致了利润的较大影响，因此公司对之前的业绩预告进行了修正。据悉，该公告发出次日，百润股份股票呈现大跌。

朱丹蓬指出，百润股份利润预期下调的原因在于企业消化能力受限，这是生产型企业普遍面临的产销矛盾。随着利润预期的调整，锐澳很可能同步下调了内部销售目标。销售节奏的掌握至关重要，目标设定过高容易导致渠道库存积压，而目标过低对公司并无实质性益处，这对企业运营者的全局操控能力提出了严峻考验，也是锐澳未来所面临的最大挑战之一。锐澳品牌已展现出显著的品牌影响力、规模优势和盈利能力，当前阶段，企业首要任务是保持稳定，确保既得市场份额不受动摇，并且逐步拓展那些尚未充分发展的市场领域。

据了解，锐澳主要依靠经销网络进行销售，市场被划分为华东、华南、华北和西南四大区域，每个区域设有专门的经理。在此基础上，进一步按区域细分，配置相应的人员。同时，锐澳对经销商的选择十分严格，对销售节奏也有一定的调控，并且规定经销商必须现金交易，这一规定也相应提升了产品的销售速度和效率。

此外，锐澳在渠道管理方面存在不足，其管控体系亟需改进。据前锐澳大区经理透露，若经销商能够完成所有销售目标，其利润率可高达26至27个百分点。然而，由于锐澳设定的销售目标较高，加之动销不顺畅，经销商完成任务的难度较大。此外，厂家强制要求经销商承担促销活动的费用，这也相应地减少了经销商的利润空间。

此外，锐澳于去年年底邀请了农夫山泉的高层管理人员加入其销售网络。遗憾的是，这一举措并未达到预期效果。由于之前的销售团队未能履行对经销商的口头承诺，导致销售团队内部出现不稳定，进而影响了整体的销售业绩。