欢乐家鸡尾酒 欢乐家IPO观察：多元战略缘何难构筑核心壁垒？

欢乐家鸡尾酒 欢乐家IPO观察：多元战略缘何难构筑核心壁垒？

时代商学院研究员 郑一佐

4月24日，证监会公布了欢乐家食品集团股份有限公司（该企业简称“欢乐家”）的招股说明书。据悉，欢乐家计划在创业板挂牌上市，其主要业务涉及饮料和罐头产品的生产与销售。

数据显示，欢乐家公司起初以橘子罐头和黄桃罐头为起点，自2014年起正式进军植物蛋白饮料领域，主要产品为椰子汁。此后，公司不断拓展产品种类，相继推出了果汁饮料、乳酸菌饮品、功能型饮料以及茶饮料等，旨在扩充其产品线。

时代商学院的研究揭示，目前植物蛋白饮料市场的竞争态势已相对稳固，众多资金实力强大的对手使得欢乐家的竞争优势并不突出。特别是在乳酸菌饮料领域，欢乐家的市场地位起步较晚，且所占据的市场份额相对较小。此外，在品牌推广领域，欢乐家自身的销售渠道相对较弱，很大程度上依赖经销商，这导致了公司面临较大的回款压力。

【企业档案】

欢乐家创建于2001年12月，其总部设于广东省湛江市。公司的实际掌权者是李兴、朱文湛以及李康荣。李兴与朱文湛为夫妻，李康荣则是李兴的弟弟。他们三人共同直接或间接掌握了欢乐家93.19%的股权。

欢乐家在初创阶段，专注于生产水果罐头、海产罐头以及鹌鹑蛋罐头，其中橘子罐头和黄桃罐头是其主打产品；到了2014年，公司开始涉足植物蛋白饮料领域，椰子汁很快便成为了其核心产品；如今，欢乐家已构建起包括水果罐头、植物蛋白饮料、果汁饮料、乳酸菌饮料在内的多元化食品饮料产品系列。

欢乐家主要采用经销方式进行商品销售，同时也有部分商品通过直营店和代销渠道进行销售。到了2019年，与欢乐家建立合作的经销商总数达到了1788家，其销售网络已遍布全国31个省、市、自治区，仅未覆盖香港、澳门及台湾地区。

此次欢乐家IPO计划筹集资金4.92亿元，这笔资金将分配如下：2.58亿元将投入年产13.65万吨饮料及罐头生产设施的建设；2亿元用于拓展营销网络；0.23亿元用于建立研发检测中心；剩余的0.11亿元则将用于信息系统升级的工程建设。

欢乐家IPO基本信息如图表1所示。

一、多元化成效不显著

行业准入门槛不高，导致我国食品饮料行业企业众多。当前，众多小微企业正承受着激烈的市场竞争压力，而行业内的龙头企业则已经拥有了较高的品牌影响力，且其规模优势正日益显著。

近年来，在饮料领域，植物蛋白饮品子行业呈现出较快的增长势头。相较于其他饮品，这类饮品以低脂肪、无胆固醇和丰富的营养健康优势脱颖而出，比如椰子汁、核桃露、杏仁露、花生露以及豆奶等，它们深受消费者喜爱。

前瞻产业研究院的数据显示，2016年，我国植物蛋白饮料市场的收入达到了1217.2亿元，这一数字在2007至2016年间实现了24.5%的年均增长率，同时，该行业在整个饮料市场中所占的份额为18.69%。这些生产商在生产规模上较为庞大，且品牌知名度较高，其中包括养元饮品（.SH）、承德露露（.SZ）、维维股份（.SH）、椰树集团海南椰汁饮料有限公司、四川蓝剑饮品集团有限公司以及厦门惠尔康食品有限公司等。

欢乐家自2014年起涉足植物蛋白饮料领域。继椰汁产品问世后，公司紧接着推出了果汁、乳酸菌、功能以及茶类饮品等多种新品，旨在扩充产品阵容，提升市场竞争力。然而，面对饮料和乳酸菌市场的激烈竞争，欢乐家采取的多元化产品策略并未取得预期效果。

图表2揭示，2019年度，欢乐家椰子汁在总营收中的比例为43.55%，同时，该产品的市场结构保持相对稳定，竞争者众多且规模庞大，使得欢乐家在其中的优势并不突出。果汁饮料产品的收入在2018年为1.41亿元，但在2019年降至1.06亿元，其收入占比也从2018年的10.48%下滑至2019年的7.5%，显示出增长缓慢的迹象；同时，乳酸菌饮料及其他饮料产品在该公司的收入中所占比例分别为7.73%和1.53%，销售占比相对较低。

依据国际普遍采用的欧美标准，当产能使用率小于79%时，即被视为产能过剩；若低于75%，则被视为严重产能过剩。具体到欢乐家饮料产品，2017年至2019年间的年度产能使用率依次为31.24%、37.71%和33.64%；而在产量最高的月份，其产能使用率则分别达到了51.73%、72.91%和69.46%。由此可见，欢乐家饮料产品存在部分产能闲置的情况。

二、核心竞争壁垒偏弱

食品工业企业面临的市场门槛主要表现在对产品需求的理解、生产流程的设计、品牌形象的打造以及销售渠道的构建上。在这些方面，产品的设计创新和品牌的营销策略是企业争夺市场份额、建立竞争优势的关键手段，它们对企业所处的行业地位有着直接而深远的影响。

2017年，欢乐家因涉嫌侵犯RIO鸡尾酒包装装潢外观的专利权，遭到了上海巴克斯酒业有限公司（以下简称“巴克斯”）的起诉。到了2018年，欢乐家与巴克斯进行了和解谈判，并最终一次性向巴克斯支付了260万元的和解费用。

欢乐家在市场宣传方面的投入相较于养元饮品、承德露露、椰树集团等植物蛋白饮料同行，尚显不足。尽管其椰子汁与水果罐头在市场上已有一定知名度，但仍有待进一步提高。此外，欢乐家的销售网络相对较弱，主要依靠经销商的渠道进行销售。

招股说明书揭示，在2017至2019年间，欢乐家的经销模式销售收入所占比重分别为98.69%、98.76%及97.98%，显示出公司对经销商渠道的依赖性较强。此外，为了提升销售业绩，欢乐家对某些经销商提供了信用额度，这一举措导致其应收账款周转率显著低于同行业其他可比公司，并且其经营活动产生的现金流量净额与净利润之间存在不匹配现象。

图表3揭示，在2017至2019年间，欢乐家的应收账款周转率分别是7.45次/年、9.76次/年以及14.41次/年，尽管这一比率逐年上升，但与养元饮品和承德露露相比，仍存在显著差距。

招股说明书透露，在初期市场扩张阶段，欢乐家为扩大销售量，向经销商提供了部分循环信贷；此外，在诸如中秋、春节等销售高峰期，公司还会额外提供临时信贷支持，旨在提升其产品在市场上的覆盖率。由此，欢乐家的应收账款数额相对较高。

同样，从图表4中可以看出，2017年，尽管欢乐家实现了0.83亿元的净利润，但其经营活动产生的现金流量净额却呈现负数，两者之间并不相符；到了2019年，欢乐家的净利润增长了0.46亿元，然而，其经营活动现金流量净额与2018年相比减少了0.43亿元，两者依旧存在不匹配的情况。

针对上述疑问，时代商学院向欢乐家公司寄发了询问函，然而时至今日，该公司尚未对函件作出回应。